O que é lead qualificado e como saber se seus anúncios trazem

Lead qualificado é o contato que tem chance real de virar cliente: precisa do que você vende, pode pagar e quer resolver logo. O lead não qualificado chama, pergunta o preço e some.

Todo anúncio traz os dois tipos. O trabalho é aumentar a proporção de qualificados e não deixar nenhum deles sem resposta.

Como reconhecer um lead qualificado?

Quatro perguntas resolvem a maioria dos casos:

• Ele tem o problema que você resolve? Quem procura troca de óleo não é cliente de retífica de motor.
• Ele pode pagar? Não precisa perguntar a renda. Perguntar a forma de pagamento (à vista, parcelado, financiado) já dá a pista.
• Ele está na sua região? Pra negócio local, quem mora a 300 km dificilmente vem.
• Ele quer resolver quando? "Essa semana" é muito diferente de "um dia".

Escreva essas perguntas no roteiro do atendimento. Feitas com naturalidade, elas qualificam sem parecer interrogatório.

O anúncio influencia a qualidade do lead?

Muito. Algumas escolhas mudam o tipo de gente que chama:

• Mostrar preço ou condição filtra quem não pode pagar antes de chamar.
• Falar de um problema específico atrai quem tem aquele problema. Na oficina de câmbio que a Eskp atende, o anúncio "câmbio dando tranco?" trazia contato muito mais certo do que "oficina de confiança".
• Formulário com perguntas (no próprio Facebook) qualifica antes do contato, com a troca de trazer menos volume.
• Segmentar por região evita gente que nunca vai até você.

MQL e SQL: vale a pena usar esses termos?

Em empresa grande, sim: o marketing entrega o lead (MQL) e o comercial confirma que ele está pronto (SQL). Em empresa pequena, a divisão é a mesma, só que mais simples: o anúncio traz a conversa e o atendimento descobre se ela é boa. O importante é medir as duas coisas.

Como medir a qualidade dos leads?

Anote, toda semana, quantas conversas chegaram e quantas viraram orçamento ou visita. Se o anúncio traz 100 conversas e 5 viram orçamento, e outro traz 60 conversas e 12 viram orçamento, o segundo é melhor mesmo com menos volume.

Esse é o dado que só a empresa tem. Quando ele volta pra quem gerencia os anúncios, a campanha melhora muito, porque dá pra investir mais no que traz cliente e menos no que traz curioso.

E quando o lead é bom mas não fecha?

Aí o problema é atendimento, não anúncio. Os mais comuns: resposta demorada, preço mandado sem contexto e falta de retorno. Uma IA no WhatsApp resolve a primeira resposta e as perguntas de qualificação, e passa pro vendedor só quem está pronto.

Perguntas que qualificam o lead no WhatsApp

Um roteiro de qualificação não precisa ser longo. Três ou quatro perguntas, feitas no meio da conversa e não de uma vez, resolvem. Alguns exemplos por segmento:

• Loja de motos: qual modelo, se tem CNH, se prefere boleto ou cartão, se tem moto pra dar na troca.
• Clínica de estética: qual procedimento, se já fez antes, melhor dia e período pra avaliação.
• Oficina: qual o carro e o ano, qual o sintoma, se pode trazer pra diagnóstico essa semana.
• Venda entre empresas: quantidade, prazo, cidade de entrega e quem decide a compra.

Repare que nenhuma delas pergunta "quanto você pode gastar?". A forma de pagamento, o prazo e a quantidade já mostram o tamanho e a urgência do negócio, sem constranger o cliente.

Anote as respostas. Elas viram dado: quais anúncios trazem mais gente com CNH, quais trazem mais gente pronta pra essa semana. Com esse retorno, quem gerencia a campanha consegue colocar mais verba no que traz lead qualificado e cortar o que só traz curioso.

Por onde começar

1. Defina as quatro perguntas de qualificação do seu negócio.
2. Coloque preço ou condição no anúncio, se fizer sentido.
3. Anote toda semana conversas e orçamentos por anúncio.

A gestão de tráfego pago da Eskp usa exatamente esse número pra decidir onde colocar a verba.